Las estaciones de montaña proporcionan una base de clientes muy interesante para los minoristas de relojes. El grupo francés Frojo hizo recientemente el traslado a la Val d’Isère para formar parte de la acción. Entrevista con su CEO, Edouard Frojo..

En 2014, el grupo de relojería y joyería al por menor Francés Frojo celebró su 160 aniversario. Su primera tienda se abrió en 1854 en Marsella, donde todavía existen dos tiendas en la actualidad. Hace un poco más de 30 años, otra boutique abrió sus puertas en Saint-Tropez en la Costa Azul. Val d’Isère es la más reciente adición a la familia. Para esta edición de invierno, Europa Star quería centrarse en el trabajo diario de una boutique de relojes en un resort de montaña. Su CEO Edouard Frojo respondió a nuestras preguntas.

Edouard Frojo

¿Cual es la diferencia en cuanto a la venta de relojes entre un centro turístico de invierno, en comparación con una ciudad?

Edouard Frojo: La base de clientes es muy diferente entre la Val d’Isère, donde abrimos nuestra primera tienda hace sólo cuatro años, y una gran ciudad como Marsella, donde hundimos nuestras raíces hace 160 años. Mientras que en Marsella tenemos una reputación local, la mayoría de nuestros clientes en la Val d’Isère son turistas internacionales.

Por otro lado, vemos una fuerte complementariedad entre nuestros puntos de venta en la Val d’Isère - que está abierto sólo en invierno - y Saint-Tropez - que está abierto sólo en verano. La base de clientes es la misma. Antes, teníamos problemas para manejar nuestros stocks fuera de temporada. Ahora bien, es posible que nosotros vendamos relojes de lujo durante todo el año, en la playa en verano y en las pistas de esquí en invierno.

También vemos una diferencia en el comportamiento del cliente entre una estación y una ciudad. La mayoría de ellos están en la Val d’Isère para pasar sus vacaciones y sentirse relajados, sin preocupaciones, sin tensiones y, sobre todo, tienen más tiempo para gastar en nuestra tienda que en una ciudad como Marsella.

¿Por qué la Val d’Isère? No es un complejo que se asocie inmediatamente con el turismo de alta gama.

EF: Cierto. Fuimos pioneros cuando abrimos nuestra tienda. En Francia, se pueden contar los centros invernales de lujo con los dedos: Courchevel, Méribel o Megève. La competencia en Courchevel ya era dura, el mercado de relojes de venta estaba bloqueado allí. Así que elegimos la Val d’Isère.

Era una apuesta arriesgada. Pero estamos contentos hoy, porque el complejo se ha desarrollado mucho en los últimos años. Ves más y más «chalets» de 5 estrellas construidos. El complejo está cambiando.

¿De dónde vienen sus clientes?

EF: A diferencia de Courchevel, que es muy dependiente de los turistas Rusos, podemos confiar en una amplia variedad de nacionalidades, de los Brasileños a los Belgas. También recibimos una cálida bienvenida por parte de los habitantes de la Val d’Isère, que estaban encantados de encontrar relojes joyas de lujo «en casa».

Además, la Val d’Isère es muy famosa en todo el mundo, gracias a su Copa del Mundo de esquí alpino. Este es un activo muy fuerte, porque estamos menos afectados que otros centros turísticos por la crisis geopolítica en Europa del Este, la crisis en Ucrania y la ola de sanciones occidentales contra Rusia.

¿Cómo fue el negocio durante la temporada de invierno 2013/2014?

EF: Tuvimos resultados estables, a pesar de un mercado generalmente difícil. Había menos gente en las estaciones de esquí alpino, debido entre otras cosas a los Juegos Olímpicos de Sochi y a los primeros problemas en Ucrania, lo que desalienta a algunos turistas de Europa del Este a venir aquí.

Pero como le dije, afortunadamente no somos realmente dependientes de esta base de clientes. Yo no confío en los Rusos solo, y puedo reemplazarlos por otros clientes si es necesario. Así que no tuvo impacto en la cifra de negocio.

¿Qué relojes son sus bestsellers?

EF: vendemos relojes de marcas como Rolex, Chanel, Cartier, Hublot, Parmigiani, Zenith, TAG Heuer y también la marca más pequeña SevenFriday, que es muy popular en este momento. Cabe mencionar que existe una relación especial entre Rolex y la Val d’Isère. El Campeón de esquí Francés Jean-Claude Killy se asoció con la marca.

Sus ejecutivos confiaron en nosotros y nos permitieron abrir esta boutique. Por lo tanto, nuestra historia aquí comenzó con Rolex y nuestra relación sigue siendo muy fuerte. Para esta nueva temporada, también acogemos con satisfacción una nueva marca en nuestra tienda: Panerai.

Estoy muy orgulloso de ello, porque esta marca chic y elegante sin duda atraerá a un gran número de seguidores en una estación de deportes como la Val d’Isère.

¿Cuáles son sus expectativas para la temporada de invierno 2014/2015?

EF: Desde que abrimos nuestra tienda en 2010, hemos visto un crecimiento constante en términos de visitantes y de volumen de negocios, por lo que somos bastante optimistas. Como somos una boutique muy joven, ¡cada nueva temporada completada es una victoria! Recuerdo cuando empezamos nuestro negocio en Saint-Tropez, hace 30 años, el volumen de negocios fue muy bajo al principio.

Es un trabajo muy duro y se necesita tiempo. Nuestros clientes son principalmente de «ricos» a «muy ricos», no en el segmento más alto del «ultra lujo»: muchos de ellos son directores generales, no son compradores impulsivos. Así que tenemos que trabajar duro para crear la lealtad del cliente, en los Alpes franceses, en invierno y en la Costa Azul en verano.

Aparte de eso, el elemento más crítico para una exitosa temporada sigue siendo ... la cantidad de nieve. Muchas estaciones de altitud media han estado en problemas debido a la falta de nieve y las cancelaciones por los turistas. Y los riesgos del calentamiento global hacen que las cosas sean aún peor. Así que pensamos que estaciones turísticas de montaña como la Val d’Isère son las más propensas a mantener su atractivo. ¡Pero también nosotros rezamos todos los años para que nieve!

¿Cómo se organiza su boutique?

EF: Todos nuestros puntos de venta comparten un look «Frojo» similar. En la Val d’Isère, tenemos la suerte de estar situados en el centro de la localidad, somos aún más visibles que la oficina de turismo. Hemos creado un espacio muy luminoso, con el fin de contrastar con la noche, que cae muy temprano en las montañas. Después de todo, todos somos un poco como las polillas: ¡atraídos por la luz!

¿Ofrecen servicio post-venta?

EF: Ofrecemos servicio post-venta para todas las marcas que vendemos. Aquí, en la Val d’Isère, ofrecemos un nivel básico de servicios tales como el tamaño de la correa, simples ajustes y otro tipo de asistencia menor. Nuestro taller de relojería y cronometría en Marsella está certificado por Rolex y puede hacerse cargo de los relojes de nuestros clientes en el establecimiento.

Fuente: Europa Star Magaine Diciembre - Enero del 2015