• Uno de ellos es la figura tutelar de los relojeros independientes: es simple, ¡lo hace todo él solo y con qué maestría! El otro es el niño prodigio de la nueva relojería independiente. Crea sus objetos relojeros no identificados, rodeado de un ámplio círculo de amigos. No son difíciles de reconocer: se trata de Philippe Dufour y Max Büsser.

• Estéticamente, todo separa su relojería. Y sin embargo, todo les reúne en la defensa de la alegría - y desafíos - de la independencia bien entendida..

• Europa Star les reunió un tiempo para un largo almuerzo para compartir con ellos sus observaciones y pensamientos al respecto. Aquí extractos de ese apasionante debate.

¿ES LA INDEPENDENCIA MÁS FÁCIL O MÁS DIFÍCIL DE LO QUE ERA HACE 15 AÑOS?

Max Büsser: Me uní al negocio hace 24 años. En ese momento, no había tanto dinero circulando, y los relojes no se consideraban particularmente atractivos. Los clientes de la “relojería fina” eran conocedores, coleccionistas bien informados. Hoy en día, la relojería está de moda, pero del 80% al 90% de los compradores en estos días saben nada o casi nada sobre ella, y no tienen ningún interés en aprender. Sin embargo, en mi caso particular, con MB & F, que hizo 279 piezas en 2014, y que espera producir la misma cantidad en 2015, yo estoy apuntando a una clientela bien informada, como Philippe. La mayoría de nuestros compradores son coleccionistas educados.

Philippe Dufour: Sí, es paradójico. Hace poco hablé con los minoristas en Singapur. Hoy en día, es más difícil que hace quince años, porque el cliente educado llega con su lupa, ya lo ha leído todo en Internet, y quiere acabar de comprobar si lo que se le dijo es correcto. A mí, no me afecta porque sé que lo que le he entregado es de la mejor calidad, pero para algunos, puede ser desalentador.

MB: Los independientes que cometen errores o que entregan productos poco fiables hacen que al resto de nosotros no nos favorezca en absoluto. Los minoristas tienen que ser muy valientes para asumir una marca independiente. Así que cuando uno de ellos mete la pata, cuando pierden esa confianza, todos lo sufrimos.

PHD: Los independientes no pueden cometer errores. Los grandes jugadores pueden darse el lujo de traer al mercado piezas que no sean absolutamente perfectas. Ellos creen que la reserva del tanque no tiene limites. Después de todo, siempre pueden aferrarse a la pieza en post-venta durante seis meses o más, si es necesario. Pero no nosotros.

MB: Es difícil encontrar a vendedores y minoristas que realmente amen el producto. Para vender una marca independiente tienen que trabajar en ello; usted tiene que configurar su red de clientes, explicar, demostrar. Para las grandes marcas, el 80% de ese trabajo ya está trillado.

PHD: En las marcas, los creadores ya no son los que toman las decisiones. Son las finanzas y el marketing los que imponen sus decisiones, y se aseguran de que obtienen el mayor provecho de su dinero.

Simplicity de Philippe Dufour

MB: El marketing ha tomado el rol preeminente. En estos días, el cliente promedio mira a la marca más que al producto. La marca se ha convertido en todo poderosa, estamos siendo testigos de una Louis-Vuittonización en todo el territorio de la relojería. He estado en algunos grandes puntos de venta cuyo personal de ventas apenas sabe casi nada. El negocio ha crecido de manera exponencial, los presupuestos de comunicación se han disparado, así que ¿para qué hacer el esfuerzo? De hecho, las ventas directas son la mejor cosa para los independientes de vanguardia.

PHD: Vendí mis primeros relojes en 1992-1993. Mis primeras cuatro piezas, que vendí a través de Hour Glass en Singapur. Después hice un montón de ventas directas. Pero en algunos países, como Japón, en el que se está obligado a ir a través de un distribuidor; hay que respetar el sistema que está en el lugar.

MB: La clientela de la relojería es como un estuario: por un lado, tienes el canal amplio, la inmensa multitud que está dirigida por las grandes marcas, y por el otro hay algunos pequeños arroyos, esos pocos miles de individuos que están dispuestos a comprar los productos de fabricantes independientes.

PHD: Nuestra relación con nuestros clientes va más allá de lo puramente comercial. En Japón, por ejemplo, (Nota del editor: donde Philippe Dufour es prácticamente un dios en los círculos de la relojería), es muy importante conocer a la persona que diseñó el reloj. No necesitan a George Clooney para actuar como intermediario. La verdadera celebridad es el producto en sí, ubicado dentro de la caja.

MB: A Porsche, por ejemplo, no le importan nada los clientes anónimos que compran alguno de los 190.000 modelos que producen cada año. La persona que compra un Pagani, por otro lado, de los cuales sólo hay un centenar en existencia, está ayudando a la marca a sobrevivir; él está participando en un proceso creativo. Lo mismo ocurre con nosotros: nuestros clientes son parte de nuestra aventura creativa. El concepto de masa crítica es la clave, una de las razones por las que permanecen independientes es permitirse el lujo de quedarse pequeño. En 2013 tomé la decisión ejecutiva de que no íbamos a crecer más. Cuando te acercas demasiado a ser grande se hace menos un placer, y la gestión se hace cargo. Sí, usted hace el dinero, ¿pero cual es el punto? Crear y mantenerse creativo toma grandes cantidades de energía y cuesta una fortuna. El diseño de un calibre por año, como lo hacemos nosotros, está muy bien, pero requiere un flujo de caja sustancial. No podemos permitirnos el lujo de acumular el dinero, tenemos que re invertir constantemente si queremos conservar nuestra independencia.

¿PUEDE LA RELOJERÍA TENER UN ALMA?

MB: El alma de la relojería es el alma de su creador. Si el impulso creativo es fuerte y si este es personal, el objeto tendrá un alma. Si está hecho por una corporación sin rostro, no tendrá ningún alma. Cuando me pongo un Urwerk, por ejemplo, pienso en Félix Baumgartner y Martin Frei, quienes trabajaron como locos en el para que fuera un éxito. Ellos ponen su corazón y alma en el, y eso se puede sentir.

PHD: Estamos vendiendo emoción. Toda la gente del marketing utilizan la misma fórmula, pero para nosotros está es real.

MB: Su reloj es su novela.

PHD: Sí, he escrito tres y media, casi cuatro. ¡Y las escribí yo mismo!

MB: Si el mensaje que se hace llegar con el fin de vender un reloj es sobre el status social, el reloj pierde automáticamente cualquier alma que tuviera. La relojería es un arte técnicamente obsoleto, y esto, paradójicamente, es lo que nos salva. En 1989, cuando era un joven ingeniero acabado de salir de la EPFL (Nota del Editor: Instituto Federal Suizo de Tecnología en Lausanne), hice una vista a algunos relojeros. Me dijeron: «No nos importa lo mucho que sabes. Lo que hacemos es inútil.»Fue entonces cuando supe que quería ser relojero.

LA FINANCIACIÓN DE LA INDEPENDENCIA

MB: MB&F no estaría aquí hoy sin los seis minoristas que primero depositaron su confianza en mí, y por lo tanto me financiaron. Sólo pude hacerlo porque, antes de crear mi empresa, yo era director general de Harry Winston, y en consecuencia tenía una libreta de direcciones sólida. No se puede poner precio a eso. O por el apoyo editorial de la prensa, que inmediatamente recogió nuestro original enfoque. Sin este apoyo nunca habría tenido éxito. Pero ¿qué oímos hoy? Nadie quiere correr el más mínimo riesgo. «¡Vuelva en un par de años, si usted todavía está aquí!», Dicen. Todos los independientes que tienen éxito hoy se han auto-financiado. Todos los que se basaron en los inversores externos están ahora en terapia intensiva. Usted necesita tener un espíritu emprendedor, y eso se nota a través del producto.

PHD: Al igual que en la educación de los niños, es más difícil apoyado en unas muletas. Por ejemplo, para mi Grande Sonnerie, llame a alguien para hacerme las ruedas de engranajes: tenía que poner medio millón de francos Suizos sobre la mesa. Si hubiera tenido una muleta, yo me había apoyado en ella y habría invertido tal fuerte cantidad. Más bien, como no tenía dinero, lo hice todo por mi cuenta y corté yo mismo todos los piñones de mis engranajes. Me tomó dos años y medio sin parar. En 1992, vendí la pieza por 600.000.- CHF (Nota del Editor: hoy, el precio sería de alrededor de 2 millones). Las primeros seis piezas, no me reportaron ningún beneficio. Con la 7ª y la 8ª, el dinero finalmente empezó a regresar. La soledad era un «bien» necesario.

HM6 Space Pirate de MB&F

MB: Repito: el gran error es tener un accionista exterior. De golpe, la motivación cambia: hay que crecer a toda costa, en lugar de buscar expresarse mejor.

PHD: Inicialmente, todo está bien, todos los inversores son «mecenas». Después de seis meses, los mismos solo están interesados en el retorno de la inversión.

MB: Una vez dicho esto, el precio de entrada es mucho mayor de lo que era hace quince años. Pero, por otro lado, tenemos herramientas que ni siquiera existían en aquel entonces: Internet, las redes sociales. Sin embargo, también es cierto que todas las marcas están utilizando estos canales para gritar su mensaje tan fuerte como pueden. Los que prefieren susurrar tienen problemas para hacer oír su voz. Los independientes a veces se sienten como el enano frente a la barra del bar.

PHD: Y también necesitan un poco de músculo financiero. Empecé en el año 1978. En un principio hice trabajos de restauración e hice relojes para otras personas. Presenté la patente para mi Grande Sonnerie en 1992, pero no fue hasta 2003 en que finalmente me las arreglé para equilibrar mis libros de balance.

SOLIDARIDAD

PHD: Una de las grandes cualidades de independencia es el espíritu de solidaridad que nos une, los intercambios abiertos, el contacto positivo, las amistades, incluso, y quizá sobre todo, la transferencia de conocimiento. (Ver recuadro en el diseño del reloj Dufour-Greubel Forsey - SM) Esa es nuestra función: transmitir nuestra experiencia, y llevarla a cabo, en todos los sentidos de la palabra. ¿Por qué no trabajar con esmaltadores Chinos, o maestros relojeros Japoneses? ¿Por qué no trabajar con artistas externos? Tenemos que globalizar el fenómeno, abrir, compartir. Eso es también de lo que la independencia se trata.

MB: Los independientes hacemos muchas cosas juntos. Somos compañeros, trabajamos juntos, intercambiamos información, exhibimos nuestros productos en los mismos lugares. Por supuesto siempre hay oportunistas, pero no son difíciles de detectar.

Fuente: Europa Star Magazine Marzo del 2015