Los Bartorelli, minoristas en Italia desde el siglo XIX, han adoptado una estrategia original pero exitosa: han optado por salir de los centros urbanos para llegar a los turistas y una clientela local.

Carlo Bartorelli

Europa Star se reunió Carlo Bartorelli en el marco de la SIHH, en un gran hotel de Ginebra. Con los pies en la tierra y amable, es el último de una larga línea de minoristas de relojes en Emilia-Romagna, en la costa adriática de Italia sin rodeos y con confianza explica los retos que tiene que superar: la caída en el número de clientes Rusos, la incertidumbre económica en Italia, y el incremento de los precios debido a la fortaleza del franco Suizo.

Si la frase «toda crisis es una oportunidad» suena como un lugar común, parece particularmente apta para el minorista Italiano. Mientras que muchas boutiques están en problemas, el año pasado abrió una nueva sucursal en la costa mediterránea. La decisión fue el resultado de una estrategia radical jugada a largo plazo: en lugar de seguir a la multitud a las ciudades, Bartorelli ha optado por permanecer en el puesto de observación en las provincias, listo para aprovechar cualquier oportunidad que se presente. Entrevista.

Europa Star: ¿Cuál es la historia de Bartorelli?

Carlo Bartorelli: represento a la cuarta generación al frente de la compañía, que fue fundada en 1882. Al principio, mi bisabuelo no era dueño de su propia tienda. Viajó a caballo a lo largo de Emilia-Romagna, en la costa adriática, vendiendo joyería, por ejemplo en el mercado en Rimini.

No fue sino hasta después de la Segunda Guerra Mundial, en 1950, que mi padre y mi tío abrieron su primera tienda en Cattolica, en la región de Rimini. Una docena de años más tarde abrieron otra tienda, un poco más lujosa en esta ocasión, en Riccione, también en Emilia-Romaña. En ese momento vendíamos marcas como Universal, IWC y Omega.

¿Cómo surgió el desarrollar la empresa a partir de ahí?

CB: Durante la década de 1960 y 70 el turismo cogió auge en la región del Adriático, la economía creció, y se beneficiaron de eso. Estudié negocios en Bolonia antes de tomar mientras tanto gradualmente la gestión de la empresa. La compañía ha crecido sustancialmente: además de Riccione tenemos tiendas en Forte dei Marmi, Milano Marittima (un balneario, que no debe confundirse con Milan), Pesaro y, desde 2008, en Cortina d’Ampezzo.

¿Quiénes son sus clientes?

CB: Tenemos una clientela de base de muy turística, principalmente Rusos y Alemanes, que representan alrededor del 60% de nuestras ventas. Pero también los Italianos: como nuestras tiendas en Riccione y Milano Marittima están abiertas los domingos atraen a los clientes que viven en Ancona y Bolonia. Durante una crisis, los Italianos parecen invertir en apuestas seguras, como Patek Philippe, que pueden transmitir a sus hijos.

¿Qué marcas son las más rentables?

CB: En términos de márgenes por sí solos, Patek Philippe y Panerai son los más rentables. En términos de volumen, Cartier y Rolex tienen el primer puesto. También ofrecemos marcas de alta gama populares como Audemars Piguet, Bulgari y Ulysse Nardin.

¿Cuáles son las claves del éxito de ventas, en su opinión?

CB: La comunicación de alta calidad. El impecable servicio post-venta - durante siete años nuestra tienda de Riccione ha sido registrada como un centro de servicio autorizado Patek Philippe (uno de los sólo sesenta más o menos todo el mundo). Y, por último, realmente preocuparse por las necesidades de los clientes, y no sólo de boquilla. Los tres primeros minutos son los más importantes. Ahí es donde usted necesita marcar la diferencia, ya que podría no tener una segunda oportunidad.

¿Cuál es su estrategia de desarrollo?

CB: Es muy sencillo: evitamos las grandes ciudades. Estas ya están saturadas de tiendas, y hay demasiada competencia. Fuera de las ciudades, gracias a la ubicación estratégica de nuestras tiendas, que tienen una amplia zona de influencia: la tienda de Cortina d’Ampezzo cubre el norte de Italia, nuestras boutiques históricos en la costa adriática cubren el centro, y la de Forte dei Marmi las compras en el Mediterráneo y abarca el este y la Toscana; para que lleguemos a algunos clientes de más al sur. ¡Yo llamo a esto la estrategia de la «bota Italiana»!

¿Fue 2014 un buen año?

CB: Muy bueno. La crisis no ha terminado en Italia, el mercado es menor, pero esto también es una fuente de oportunidades. Muchas de las tiendas que estaban luchando ahora han desaparecido. Aunque todavía estamos aquí, podemos capturar algo de su clientela. Si quiere una prueba, mire la tienda que abrimos en 2014 en Forte dei Marmi.

¿Está indirectamente afectado por las sanciones económicas contra Rusia?

CB: Ciertamente, hemos visto una caída en el número de turistas Rusos desde Septiembre del 2014. Es por eso que es importante contar con una sólida base de clientes locales de calidad. Además, el número de Alemanes, Suizos y los turistas Estadounidenses que vemos se ha mantenido estable.

¿Qué piensa del SIHH 2015?

CB: Fue bastante tranquilo, no había muchos productos nuevos. La fortaleza del franco también está haciendo a la gente prudente. En promedio, los precios han subido en torno al 5%. Si el franco sigue estando alto debemos esperar nuevos aumentos. En mi opinión los próximos años se producirá una cierta consolidación en la relojería, y tal vez algo de crecimiento en el sector de la joyería.

¿Son una empresa familiar?

CB: Sí, cinco de nuestros 37 empleados son miembros de la familia, incluyendo a mis tres hijos. Estoy seguro de que van a seguir la tradición familiar y hacerse cargo de la empresa.

¿Qué nos depara el futuro para sus clientes Italianos?

CB: Confío en Matteo Renzi para poner al país de nuevo en pie. ¡Italia sigue viva! Tenemos talento para las ventas, y estamos acostumbrados a tratar con los problemas. Tenemos know-how para pasar a través de ellos. La escena relojera Italiana tiene un menor número de actores y un menor número de minoristas ahora, pero una mayor calidad y una mayor precisión.

Fuente: Europa Star Magaine Febrero-Maro del 2015