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Nuevos actores, el ambicioso plan de Chrono24

12 PERTURBACIONES EN LA INDUSTRIA RELOJERA

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mayo 2018


Nuevos actores, el ambicioso plan de Chrono24

Chrono24 es uno de los principales nuevos actores del mercado de relojes en la era digital. Este lider global del mercado on-line para compradores y vendedores de relojes vintage y usados, una empresa Alemana con oficinas en Asia y EE. UU., Apunta ahora a un objetivo superior: convencer a las propias marcas, que hasta ahora han sido bastante cautelosas, de que también venden sus propios relojes directamente en la plataforma.

C

on alrededor de un millón de usuarios registrados realizando transacciones por valor de mil millones de euros al año, Chrono24 está sentada en una mina de oro de datos, lo que significa compradores reales de relojes, - para tratar de ganarse sus corazones y mentes.

Entre los principales actores nuevos que aparecieron con el advenimiento de la era de Internet, Chrono24 se ha establecido como un actor lider global del mercado on-line para compradores y vendedores de relojes vintage, seminuevos y, cada vez más, nuevos. Marcas tan diversas como Frédérique Constant, Porsche Design y Louis Moinet han abierto sus propias plataformas de venta en Chrono24. Más marcas seguirán, dice la compañía.

¿Es el comienzo de una relación más estrecha entre el mercado de segunda mano, que ha estado en auge on-line en esta última década, y el mercado contemporáneo, que ha estado luchando en los últimos tres años y ahora se apresura a desarrollar soluciones de comercio electrónico? Más de 2.000 comerciantes ya venden relojes on-line en la plataforma, que espera obtener más influencia con los coleccionistas globales de relojes.

Es por eso que Chrono24, que emplea a más de 150 personas de Alemania a Nueva York y Hong Kong, para unas transacciones anuales de mil millones de euros organizó un primer «encuentro» en enero pasado en su sede en Karlsruhe, Alemania. «El evento atrajo a más de 30 coleccionistas, algunos de ellos de lugares tan lejanos como Londres o Nueva York. Ahora avanzaremos organizando este tipo de reuniones en otras partes del mundo y de manera más frecuente», dice Tim Stracke, co-CEO de Chrono24. Europa Star se reunió con él para comprender mejor cómo funciona la plataforma y qué espera lograr.

Tim Stracke, co-CEO de Chrono24
Tim Stracke, co-CEO de Chrono24

«No solo somos un mercado. También somos una plataforma que conoce mucha información y datos sobre sus usuarios».

¿Podría compartir con nosotros algunos números sobre Chrono24 para hacernos una idea más clara de la plataforma? Tales como el volumen de transacciones por año, el número de usuarios únicos, el número de distribuidores, etc.

“Nosotros asumimos que uno de cada tres amantes de los relojes en todo el mundo usa Chrono24 de vez en cuando. Y suponemos que casi todos los coleccionistas que usan Internet también usan Chrono24. Cuando hablamos con comerciantes, casi nunca sucede que no nos conozcan. Atraemos entre 10 y 12 millones de visitas por mes en nuestra plataforma. En 2017, el volumen de transacciones generado a través de Chrono24 fue de mil millones de euros. Y está creciendo alrededor de un 25% por año.”

¿Cuál es el perfil de los compradores de relojes, por un lado, y los vendedores, por el otro?

“Casi todas las adquisiciones de relojes son hechas por particulares. Las personas usan Chrono24 en busca de inspiración, para comparar precios, obtener información y, en última instancia, comprar o vender relojes. En cuanto a las ventas, más del 90% de los vendedores son distribuidores profesionales. Incluyen nombres establecidos como Govberg en los Estados Unidos. Tenemos 2.400 comerciantes registrados y activos en Chrono24.”

¿Cuál es el precio promedio de los relojes comercializados en la plataforma?

“Está situado entre los 7.000 y 9.000 euros. Los precios comienzan en unos cientos de euros, hasta más de un millón de euros. Los relojes que son realmente caros generalmente no se tramitan directamente a través de Chrono24. Ellos usan nuestra plataforma, encuentran el reloj y se comunican, y luego operan la transacción por su cuenta.”

¿Cómo funciona su modelo de negocio?

“Es una mezcla de tarifas de cotización y tarifas de transacción. Nuestro objetivo actual, sin embargo, es mucho menos generar ingresos que aumentar la base de usuarios y expandir la plataforma a través de alianzas con marcas y la venta de relojes nuevos. El principal beneficio para las marcas que se unen a nosotros es que tienen acceso a una base de usuarios global a través de Chrono24 y pueden transmitir su propio mensaje a estos usuarios.”

¿Podría decirnos más sobre el crecimiento del negocio de la venta de relojes usados en línea desde que comenzó, hace apenas unos años?

“Chrono24 se fundó en 2003. Siempre nos hemos centrado en incluir tantos relojes como sea posible, y esto ha atraído a muchos vendedores y compradores a la plataforma. Nos ha convertido en el jugador global para comprar y vender relojes de lujo on-line.

Nuevos actores, el ambicioso plan de Chrono24

Pero no somos solo un mercado. También somos una plataforma que contiene mucha información y datos sobre sus usuarios. Queremos utilizar esta información para ayudar a nuestros usuarios a encontrar los mejores relojes. Ahora, sabemos muy bien lo que les gusta a los usuarios, al mirar su perfil de búsqueda y lo que han comprado. También presentamos una función en la que los compradores pueden cargar su colección de relojes existente para que podamos hacerles sugerencias personalizadas.”

¿Comparten esta información con las marcas?

“En primer lugar, nos tomamos muy en serio la protección de datos privados. Compartimos metadatos con marcas para darles una idea más profunda de su industria. También les ayudamos a obtener acceso a amantes de relojes y coleccionistas en todo el mundo, pero no les permitiremos acceso ni les estaremos cediendo datos personales. Por ejemplo, sabemos que cuando alguien está buscando un determinado modelo, también le puede gustar otro modelo.

Imagine que va a una tienda y dice que está interesado en un Omega Speedmaster, y el vendedor le presenta algunos Speedmasters, así como, según nuestra investigación, relojes de otras marcas con la más alta proximidad. Está basado puramente en datos. Se vuelve cada vez más interesante para las marcas de relojes, aunque es posible que no funcionen públicamente con nosotros en nuestras plataformas.”

CIFRAS CLAVE ACERCA DE CHRONO24

• 10-12 milliones de visitas por mes

• 1.000 millones de euros en volumen de transacciones generadas en 2017

• 2.400 comerciantes profesionales registrados

• Más del 90% de los vendedores son comerciantes profesionales

• 100.000 relojes comprados/vendidos a través de Chrono24 en 2017

• El reloj más caro nunca vendido a través de Chrono24: un Patek Philippe Sky Moon Tourbillon, por más de un millon de dólares

¿Cómo pretende convencerlos de pasar a una asociación oficial?

“Cada vez más marcas de relojes establecidas desean trabajar directamente con nosotros, debido a nuestro alcance global de compradores potenciales, pero también se dan cuenta de que a veces es más fácil transmitir el mensaje de marca a través de Internet que en la tienda.

Muchas marcas tienen una gran herencia y la pregunta es: ¿todos los vendedores pueden hablar de ello con los posibles compradores? En muchos casos, el fundador o el relojero de la marca puede hacerlo mucho mejor y más emocionalmente, usando videos e imágenes. A veces es mejor que hablar con un vendedor, que podría no conocer muy bien la marca.”

¿Pero los compradores de relojes usados o vintage se convertirán en compradores de relojes nuevos?

“Chrono24 ya tiene las categorías de relojes vintage, seminuevos y nuevos. El más grande hasta ahora es el segmento de relojes vintage y usados, pero también estamos tratando de desarrollar el segmento de relojes nuevos. Ya estamos trabajando con marcas que quieren vender directamente a nuestros usuarios.

Algunas marcas lo hacen abiertamente en nuestras boutiques de marca recién establecidas; otras marcas solo anuncian en nuestra plataforma o trabajan con nosotros de otras maneras para construir un puente directo con el cliente potencial. Por ejemplo, si una marca realmente exclusiva desea organizar una cena de coleccionistas en Dubai o Tokio, podemos invitar fácilmente a entre 20 y 30 personas en la ciudad, que tienen una tendencia muy fuerte a comprar esta marca o que han comprado marcas similares en el mercado en el pasado.”

Las marcas de relojes son muy cautelosas con respecto al mercado de segunda mano, que puede parecer una jungla de «mercados paralelos»... ¿Qué tipo de relación están tratando de establecer con ellas?

“Estamos en conversaciones con casi todas las marcas y estamos discutiendo posibles formas de trabajar juntas. Algunas marcas ya se están vendiendo abiertamente en Chrono24, otras usan una asociación para conectarse con compradores potenciales en todo el mundo, y estamos abriendo conversaciones con otras marcas. Pero hay muy pocas marcas que nos ignoran y no busquen en absoluto un diálogo. Estamos abiertos a hablar con todas las marcas. Pero tal vez todavía necesitemos algunos grandes nombres que trabajen abiertamente con nosotros para superar la barrera psicológica.”

Conocen los hábitos de compra de relojes de millones de personas en todo el mundo. ¿Cómo se recopilan estos datos?

“Sabemos por nuestros usuarios cuál es su interés principal al observar su comportamiento de búsqueda, y lo usamos para hacer mejores sugerencias. También recopilamos datos cuando los usuarios cargan sus colecciones de relojes existentes.”

Pero las marcas que se unen a su plataforma también tienen acceso a los datos... ¿y otras marcas que no están en su plataforma pero que están interesadas en sus datos?

“Estamos abiertos a todo tipo de asociaciones”

LAS MARCAS MÁS POPULARES POR CLIKS EN CHRONO24
LAS MARCAS MÁS POPULARES POR CLIKS EN CHRONO24

¿Qué medidas tomas para evitar falsificaciones, un fenómeno que vemos mucho on-line?

“Tenemos cuidado de hacer las debidas diligencias con todos los distribuidores que se unen a la plataforma, para asegurarnos de tener solo a los mejores. Además, cuando compra un reloj en Chrono24, guardamos el dinero en una cuenta de depósito en garantía hasta que el reloj se entregue de manera segura a su hogar. Solo cuando dice que está contento con el reloj liberamos el dinero. De lo contrario, le devolvemos su dinero. Es muy raro que un reloj sea realmente falso: ha habido menos de cinco devoluciones en los últimos años debido a problemas de autenticidad. Y más de 100.000 relojes se están moviendo a través de Chrono24 por año. Preferiríamos echar a un concesionario de la plataforma que arriesgarnos a tener un solo reloj falso.”

Otro problema es cuando los relojes no están en la condición prometida...

“Eso también es parte de nuestra política. Puede devolver cualquier reloj que haya sido comprado en Chrono24, sin preguntas. Pero muy pocos relojes realmente se devuelven: los dígitos son muy bajos. La razón más común de las devoluciones es que el reloj no es como se describió en la plataforma. Solo alrededor del 1% se devuelve sin una razón específica, simplemente porque el comprador ya no lo quiere, sobre todo porque el reloj es un poco más pequeño de lo esperado, ¡no porque sea falso o esté dañado! Nuestra tasa de devolución total es inferior al 5%.”

De hecho, la experiencia de «tocar y sentir» sigue siendo importante cuando se trata de relojes, para evitar la situación en la que no se da cuenta hasta que se entrega en su hogar de que el reloj es demasiado pequeño. ¿Ha pensado en formas de mostrar los relojes u organizar lugares de reunión para los compradores y vendedores, tales como «salones» físicos en las principales ciudades?

“De hecho, estamos considerando todo tipo de medidas para unir a las personas y generar confianza durante las transacciones. Chrono24 es mucho más que un mercado digital. También estamos considerando desarrollar servicios logísticos. Todavía hay muchos desarrollos por venir.”

¿Cuál es su política de postventa, trabajando con todos estos distribuidores?

“La política de garantía precisa realmente depende de la marca y del distribuidor individual, pero si vende en Chrono24 como distribuidor, debe ofrecer una política de devolución.”

¿Han sido afectados por el declive de la industria en los últimos años?

“Básicamente, hay tres factores que nos afectan: el estado general de la industria relojera, el cambio del off-line al on-line, y el cambio de los relojes nuevos a relojes usados. Los dos últimos elementos son una fuerza tan masiva en el mercado que realmente no notamos el declive de la demanda en China. Hoy, los tres factores ayudan a impulsar nuestro crecimiento. Por lo tanto, hemos experimentado un crecimiento constante en los últimos 10 años. Por cierto, Hong Kong es uno de nuestros mercados más fuertes en el lado de las ventas, y vemos un gran potencial de crecimiento en el lado de las compras en la China continental.”

¿Podría intentar esbozar un perfil del comprador y vendedor promedio en Chrono24?

“Suponemos que el 80% de nuestros clientes son hombres y la mayoría de nuestros usuarios tienen más de 25 años. Y, considerando el precio promedio de compra, deben ser relativamente ricos...”

¿Cree que terminaremos en una industria con más ventas de relojes on-line que en boutiques? Probablemente ya sea este el caso de los relojes de segunda mano...

“Las ventas on-line no desaparecerán. Tampoco las ventas de boutique sin conexión. Pero lo más probable es que sigamos viendo un cambio masivo del off-line al on-line. Por otro lado, supongo que las personas que compran on-line quieren tener alguna ventaja al hacerlo. Para el segmento de vehículos usados, la transparencia de los precios es una gran ventaja. Cuando las personas compran un reloj nuevo utilizando la plataforma de comercio electrónico propia de la marca, pueden exigir un mejor precio o un mejor servicio, ya que no existe un margen intermedio y mayor para la marca.

Pero eso no es todo. Algunas marcas ya son bastante creativas. Por ejemplo, cuando ofrecen una estancia privada en un hotel agradable combinado con la recogida del reloj, así como una interesante conversación con el relojero. Simplemente poner los relojes on-line podría no ser suficiente, cuando se trata de comercio electrónico.”

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