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ENFOQUE DE MERCADO - Irán - Obstáculos y oportunidades: el consejo de un distribuidor Iraní

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octubre 2016



Massoud Zomorrodian, hoy con 76 años, es uno de los más antiguos importadores de relojes de Irán. Su padre y su abuelo eran comerciantes de relojes antes que él, la cuarta generación ahora ha tomado las riendas del negocio con sus hijos, Ali y Hadi al frente. El Presidente de T. Zomorrodian y Co. Ha importado relojes de bolsillo, relojes mecánicos, relojes de cuarzo, relojes de moda y smartwatches.

ENFOQUE DE MERCADO - Irán - Obstáculos y oportunidades: el consejo de un distribuidor Iraní

En Irán, ¡la mayoría de las tiendas de relojería son llevadas por minoristas independientes o familias que tienen un fuerte sentido de los valores de la tradición y la relojería! Muy lejos de las cadenas estandarizadas de tiendas que flotan en la bolsa… Ahora agente de marcas suizas como Alpina, Frédérique Constant, Louis Erard, Atlantic Watch, Cover Switzerland y André Mouche, así como varias marcas de moda, él mismo se ha posicionado en la gama media, con boutiques en Teherán y Shiraz, así como en la distribución de más de 110 puntos de venta en todo el país. Massoud Zomorrodian ha visto mucho durante su larga carrera: los efectos de la Segunda Guerra Mundial en Irán, el golpe de 1953, la época del Sha, la Revolución Islámica de 1979, la larga guerra con Irak en la década de 1980, varias sanciones internacionales – ¡hasta el acuerdo sobre la energía nuclear Iraní a principios de 2016! ¡Y nos quejamos de la geopolítica en Suiza! Él también es un visitante frecuente de Suiza, después de haber efectuado su visita número 100 al país con motivo de la Feria de Basilea de 2016.

«Irán es la segunda economía más grande de Oriente Medio y una de las 25 mayores potencias económicas mundiales», nos recuerda el distribuidor. «Actualmente estamos viendo cambios importantes en este mercado de alrededor de 80 millones de personas. Suiza, Europa, Japón y Las marcas Chinas ya han estado a la vuelta de la esquina un tiempo, pero sólo ahora es que algunos representantes de su alta dirección hacen una visita a este mercado. A las filiales extranjeras de las marcas Americanas se les permite vender directamente relojes Swiss Made o Made in China a Irán, Sin embargo, a las propias empresas Estadounidenses no se les permite el acceso al mercado Iraní directamente. Por lo tanto el núcleo del acuerdo es por lo tanto permitir a sus subsidiarias vender productos a Irán que no se hayan producido en los Estados Unidos. Pero para las empresas Suizas, no hay riesgo alguno».

Massoud Zomorrodian
Massoud Zomorrodian

Las inversiones extranjeras van a crecer en Irán, Massoud Zomorrodian cree, por lo tanto, que cuando el mercado se desarrolle y la economía se abra, los Iraníes tendrán más dinero para gastar en su propio país para comprar relojes. Aquí va su consejo sobre las limitaciones, oportunidades y los puntos esenciales de los tiene que ser consciente de antes de cualquier lanzamiento en el mercado Iraní o su replanificación. «En realidad, casi todas las marcas famosas de relojes ya están presentes en Irán, pero podrían posicionarse mucho mejor. Deben organizarse cursos de formación y alentar la demanda. Mis recomendaciones no se basan en la teoría o una tesis universitaria, ¡sino en mi experiencia profesional de más de medio siglo!»

LIMITACIONES

  • CONTRABANDO: «Irán tiene fronteras muy extensas y muchos productos circulan ilegalmente, incluyendo los relojes».
  • REGLAMENTOS, TASAS ADUANERAS E IMPUESTOS: «Estas no son muy altas sobre el papel, pero adicionalmente tienen numerosos aspectos y limitaciones: la mala administración, la corrupción, las regulaciones poco claras, etc. Por ejemplo, si usted está enviando a través de una línea aérea que no sea Iraní, le costará un diez por ciento más. Las aduanas pueden apoderarse de relojes para las llamadas pruebas»de laboratorio«. Es posible que tenga que pagar el IVA dos veces».
  • RELOJES FALSOS Y MERCADOS PARALELOS: «Este es el problema más serio en el negocio de los relojes en Irán. Los relojes falsos, la mayoría de ellos hechos en China, están por todas partes en Irán. El mercado gris es grande también, sobre todo para los relojes procedentes de Dubai. El fenómeno es tal que nos vemos obligados a proporcionar un servicio post-venta para los relojes de mercados paralelos».
  • MARCAS PROPIAS/MARCAS BLANCAS: «Se ven algunos relojes Swiss Made, Swiss Movement, Swiss, Swiss Design o Japan Movement en Irán, que no se ven en ningún otro país, que copian los best-sellers de otras marcas y hacen su propia colección».
  • FLUCTUACIONES DE CAMBIO: «Irán es el campeón del mundo de la fluctuación de los tipos de cambio, lo que ha arruinado a muchas empresas».
  • PROBLEMAS ECONÓMICOS: «Estos permanecen, no solo como resultado de las sanciones internacionales, sino también debido a la mala gestión por parte del gobierno. Irán es un país rico, pero un mercado inestable. Las regulaciones pueden diferir considerablemente de un día para otro».
  • PODER ADQUISITIVO: «Este no es comparable con el de los países vecinos. Los países Árabes son ricos y tienen muchos más turistas y trabajadores extranjeros, pero poblaciones mucho más pequeñas. En Irán, la brecha entre ricos y pobres es muy amplia. Incluso está creciendo. Al mismo tiempo, Irán tiene un mucha mayor economía potencial que muchos de sus vecinos».
  • TRANSFERENCIAS: «el pago directo no es posible. El pago indirecto a través de las oficinas de cambio es posible y fácil, solo con USD puede a veces ser complicado. Para el pago a las empresas públicas es necesario firmar documentos oficiales contra el lavado de dinero. Los pagos en francos Suizos están menos sujetos al riesgo de ser bloqueados».

OPORTUNIDADES

  • POTENCIAL DE NEGOCIO: «Este es muy claro, es por eso que a pesar de las pesadas sanciones, casi todas las marcas famosas de relojes ya están representadas en Irán. No estoy hablando acerca de venir a Irán, soy hablando de volver a planificar el nivel de presencia en Irán».
  • PROFESIONALES DE LOS NEGOCIOS: «Los Iraníes son dignos de confianza, comerciantes honestos y profesionales. ¡Ha sido un centro clave del comercio desde los días de la ruta de la seda! He estado trabajando en el negocio relojero durante más de 50 años y he sido capaz de sobrevivir a muchas situaciones del mercado difíciles gracias a esta lealtad comercial».
  • SWISS MADE: «La etiqueta “Made in Switzerland” es muy apreciada en Irán. ¡Un poco como las alfombras Persas en Occidente o la industria automovilística Alemana!»
  • LA GENERACIÓN JOVEN: «La población se ha duplicado en los últimos 37 años. La mitad de los Iraníes son menores de 37. Y lo que es más, los jóvenes son muy conscientes de la moda y están atraídos por las marcas y listos para llevar moda. En Internet, el gobierno filtra algo de contenido político o la pornografía, pero no el contenido en relojes, por lo que la información puede circular libremente».
  • CONSUMISMO AL ALZA: «Hay una cultura fuerte y tradición de ofrecer regalos en cualquier celebración, lo que, obviamente, fomenta las compras de relojes».

RECOMENDACIONES

  • TIPOS DE CAMBIO: «Tiene que seguir este de cerca, ya que el tipo de cambio del gobierno no es el mismo que el del mercado. Si comprueba los tipos en Internet, puede confundirse. Lo que es importante saber es que la referencia debe ser el tipo del mercado (oficinas de cambio de divisas) y no la tasa bancaria».
  • MAYOR CONTROL: «Los relojeros tienen la necesidad de ejercer un mayor control sobre los flujos de relojes falsos y los mercados paralelos. Esto es posible a través de acciones legales, pero la marca debe seguir el caso; esto no es algo que puedan hacer los distribuidores. Para algunas marcas la proporción de falsos y paralelos es más de 3/4 del volumen de negocio de esa marca en Irán. Este es el caso de Emporio Armani».
  • APOYAR A LOS ACTORES LOCALES: «Usted tiene que proporcionar las mejores condiciones para sus socios en Irán: se trata de un mercado excepcional con altos costos, alta competencia y un montón de limitaciones. Hay un montón de oportunidades, las marcas que soportan más, consiguen una mayor cuota de mercado».
  • ATREVERSE A DAR EL PASO: «El riesgo no está en venir a Irán, ¡sino no viniendo! En lugar de los relojes auténticos, los relojes falsos tomarán su lugar y se afianzarán en la mente de las personas. Por ejemplo, Gucci entró en el mercado Iraní tarde y ahora los Iraníes la usan para la compra de modelos en 50-100 dólares. Será difícil cambiar su percepción. Otro escenario es que los relojes auténticos pero no representados oficialmente que se venderán en el mercado y al final los clientes no conseguirán después el adecuado servicio post-venta, con lo que las perspectivas de la marca se verán arruinadas, como Bulova en Irán».
  • GUSTOS: «En términos de gustos y de cultura, ¡los Iraníes están más cerca de los Europeos que de los mercados Árabes vecinos! La gente es discreta, no se ve la misma ostentación que en otros mercados de la región».
  • DISTRIBUCIÓN: «No hay grandes cadenas de distribución, pero hay un gran número de minoristas independientes, algunos de los cuales pueden poseer 1-3 boutiques. La pregunta ¿Cuántas tiendas tiene? de un distribuidor quiere decir que la persona que lo pregunta no tiene ninguna idea sobre el mercado Iraní».
  • PODER ADQUISITIVO: «Incluso si el tamaño de la población es similar a la de Alemania, las similitudes terminan ahí, especialmente en términos de poder adquisitivo (mucho menor) y la estructura de la población (mucho mas joven).»
  • PUBLICIDAD: «Esta es muy cara, ya sean vallas publicitarias, revistas o televisión, debido a las medidas proteccionistas».
  • RESPETO: «La calidad del mercado de los relojes en Irán es alta y va a elevarse. Usted debe dejar de ver a Irán como un mercado de segunda clase para la venta de stocks».

Vea el artículo: ENFOQUE DE MERCADO - La promesa de Irán

Fuente: Europa Star Magazine 4/16 Otoño 2016