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Chrono24 desvela sus planes para el futuro

COMERCIO ELECTRÓNICO

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mayo 2019


Chrono24 desvela sus planes para el futuro

La compañía Alemana se ha establecido como un líder mundial en comercio electrónico de relojes. La plataforma apunta ahora a forjar asociaciones directas con marcas bien establecidas. Reunión en Karlsruhe con Tim Stracke, su co-CEO.

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as instalaciones de Chrono24 en Karlsruhe, en el sur de Alemania, son un laberinto en un entorno postindustrial: un castillo que solía albergar una fábrica de cerveza y que ahora se ha convertido en oficinas.

Más de 200 personas trabajan allí, en locales que podrían defenderse de gigantes tecnológicos como Google: salas de juegos y cafeterías ecológicas, junto con oficinas con paredes de vidrio que encarnan el espíritu de transparencia tan altamente valorado por la industria de alta tecnología.

Fundada en 2003, Chrono24 se encuentra en el cruce entre el comercio electrónico y la relojería. Se ha consolidado como un líder en ventas de relojes en línea. Solo tiene que escribir el nombre de un reloj en un motor de búsqueda para ver aparecer el sitio, muy rápidamente. Hoy en día, es un punto de referencia digital de facto, con más de 15 millones de visitas registradas cada mes. La plataforma es utilizada en promedio por 3.000 vendedores profesionales y 20.000 vendedores privados en un momento dado.

Salas de juegos y cafeterías ecológicas, junto con oficinas con paredes de vidrio que encarnan el espíritu de transparencia tan altamente valorado por la industria de alta tecnología.

El cuartel general de Chrono24 en Karlsruhe, Alemania
El cuartel general de Chrono24 en Karlsruhe, Alemania

Mientras las marcas de relojes buscan recuperar el tiempo perdido invirtiendo en on-line para promover su mercado de segunda mano a través de adquisiciones, asociaciones o el lanzamiento de sus propios servicios dedicados, conocimos al co-CEO de Chrono24, Tim Stracke.

¿Qué tan grande es el mercado secundario de relojes en todo el mundo?

Es de alrededor de 15 mil millones de Euros por año, en términos de volúmenes de comercio. Este mercado está creciendo a una tasa anual de alrededor del 10%. En comparación, el valor del mercado mundial para los nuevos relojes, a precios minoristas, es de aproximadamente 37 mil millones de Euros por año. Estimamos el valor de mercado total de todos los relojes de segunda mano en el mundo (la mayoría de los cuales obviamente no están a la venta) en 250-300 mil millones de Euros. Cada vez más observadores se refieren al mercado de segunda mano como una «nueva China» para la industria relojera.

«Estimamos el valor de mercado total de todos los relojes de segunda mano en el mundo en 250-300 mil millones de Euros».

De estos 15 mil millones de euros, ¿cuál es la cuota de Chrono24?

En 2018, registramos transacciones de aproximadamente 1.300 millones de euros en nuestra plataforma. Los relojes de segunda mano representan alrededor del 60% del negocio de Chrono24, en comparación con el 40% de los relojes nuevos. El mercado de segunda mano está creciendo más rápido. La tasa de crecimiento general de las transacciones en nuestra plataforma es de alrededor del 30% anual. Somos una empresa rentable.

Tim Stracke, co-CEO del gigante Alemán en comercio electrónico
Tim Stracke, co-CEO del gigante Alemán en comercio electrónico

El mercado de segunda mano parece estar mucho más desarrollado en los Estados Unidos y Europa que en los países emergentes como China, que ahora está apoyando el crecimiento mundial en las ventas de relojes nuevos.

Absolutamente. Numerosos estudios avalan esta distinción. Sin embargo, aunque el mercado de segunda mano ya es fuerte en Europa y los EE. UU., Ahora está creciendo más rápidamente en Asia. Los consumidores Chinos están comprando relojes nuevos ahora, pero dentro de unos años creemos que los relojes de segunda mano podrían alcanzar la importancia que este segmento disfruta en Europa hoy.

«Los consumidores Chinos están comprando relojes nuevos ahora, pero dentro de unos años creemos que los relojes de segunda mano podrían alcanzar la importancia que este segmento disfruta en Europa hoy.»

La actitud de las marcas hacia los relojes de segunda mano está cambiando. Hasta ahora, se han asociado principalmente con mercados grises y paralelos, alimentados por un exceso de oferta. Hemos visto compras y cada vez más marcas están lanzando sus propios servicios en el segmento de segunda mano. ¿Tiene contacto directo con las marcas?

Este es uno de los grandes cambios de nuestro tiempo: las marcas de relojes ahora están adoptando el mercado de relojes usados. Al mismo tiempo, intentan luchar contra el mercado gris, mientras abren sus propias tiendas on-line. En lo que respecta a nuestra relación con las marcas, podemos desempeñar un papel en cada una de estas áreas. A diferencia de cuando comenzó Chrono24, ahora estamos en diálogo directo con la mayoría de los CEO de marcas establecidas. Tenemos una extensa base de datos y mucha información sobre los consumidores: nuestro objetivo es identificar y conocer a todos los entusiastas de los relojes en el mundo. Estimamos que uno de cada tres aficionados actualmente utiliza Chrono24 de forma regular. Y a través de estos datos tenemos una imagen precisa de sus deseos y necesidades específicas.

«Tenemos una amplia base de datos y mucha información sobre los consumidores: nuestro objetivo es identificar y conocer a todos los entusiastas de los relojes en el mundo».

Ranking de las 10 marcas más vendidas en Chrono24
Ranking de las 10 marcas más vendidas en Chrono24

¿Cómo trabajan exactamente con las marcas de relojes? ¿Suministrando datos? La única colaboración visible en su sitio es la plataforma de comercio que han configurado.

Nunca vendemos datos personales. Ayudamos a las marcas a construir relaciones con los grupos a los que se dirigen. Si una marca quiere invitar a los coleccionistas a una cena en Dubai, probablemente conozcamos a las personas que podrían estar interesadas. Si una marca quiere organizar un evento en Tokio con aficionados que pueden gastar más de 50.000 euros en un reloj, entonces ciertamente somos un buen socio para hablar.

«Nunca vendemos datos personales. Ayudamos a las marcas a construir relaciones con los grupos a los que se dirigen.»

¿Cómo se aseguran de que estos aficionados también estén interesados ​​en las producciones contemporáneas de las marcas?

En promedio, antes de adquirir un reloj, un cliente de Chrono24 tendrá muchas docenas de “puntos de contacto” diferentes con nuestra plataforma. Entonces, sabemos mucho sobre sus intereses, sus marcas favoritas y sus preferencias generales. Sin duda, tenemos una de las bases de datos más completas del panorama mundial actual de la relojería. Nuestros datos nos muestran que los usuarios tienen un gran interés en las piezas de segunda mano, pero también en los productos contemporáneos, especialmente cuando son limitados y de una marca premium.

¿Qué tendencias generales sugieren estos datos?

Los clientes de hoy tienen una nueva comprensión del lujo: el café expreso gratuito en un distribuidor autorizado exclusivo del centro ya no les importa. El investigador de mercado Alemán BrandTrust acaba de publicar un estudio sobre cómo la transformación digital afectará al mercado del lujo. El principal resultado fue que el comercio electrónico de bienes de lujo aumentará considerablemente, mientras que al mismo tiempo disminuirá la experiencia de POS. Estamos viendo un aumento de aproximadamente el 30% interanual en las visitas a Chrono24. ¿Esto resuena con el comportamiento del cliente en otros canales de venta? Yo diría que sí.

Una vista de las instalaciones de Chrono24 en Karlsruhe
Una vista de las instalaciones de Chrono24 en Karlsruhe

Sin embargo, el modelo para el futuro parece ser omnicanal, en lugar de estrictamente digital o estrictamente de ladrillo y mortero.

Consideramos a Chrono24 como un ejemplo del «nuevo lujo». Durante las últimas décadas, las marcas de lujo mantuvieron a sus clientes a distancia. Hoy en día, principalmente impulsados ​​por la generación del milenio, los usuarios buscan una relación cercana con las marcas que les interesan. Para nosotros, el nuevo lujo significa tener acceso a una marca a través de varios puntos de contacto, en cualquier momento que queramos. Esto podría ser mediante la retroalimentación a través de Instagram, la búsqueda de precios sobre la marcha o incluso el pedido de un reloj de lujo un domingo por la tarde con amigos desde el sofá.

¿Cuál es tu experiencia con los millennials?

En 2025, aproximadamente el 40% de las ventas en el segmento de lujo serán para la generación del milenio. Su comportamiento en la recopilación de información, la interacción y la realización de compras se ha agudizado por Internet. Vemos que esta generación tiene un fuerte deseo de estar estrechamente conectados con las marcas. Tienen un gran interés en el fondo y las historias de una marca. Los valores como la sostenibilidad son mucho más importantes para los millennials que para las generaciones anteriores. Consideramos a Chrono24 como una puerta de entrada en términos de ofrecer información, historias, información de antecedentes y todo tipo de servicios.

Aparecen muy altos en los resultados de los motores de búsqueda, especialmente cuando busca el precio de un reloj. Muchas marcas todavía se niegan a dar esta información on-line. ¿Se consideran un referente en el precio de los relojes?

A Google le gusta lo que le gusta al usuario. Y muchos usuarios quieren saber el precio de los relojes primero y ante todo. No es nuestra decisión, es la decisión de los usuarios, a través de Google. Con más de 15 millones de visitas por mes, ciertamente desempeñamos un papel de liderazgo en este sentido. Mucho más revelador es que muchos usuarios están interesados ​​en comparar precios, pero no compran un reloj solo por este elemento. En 2015, cuando los precios de los relojes de lujo eran increíblemente bajos, nos dimos cuenta de que la gente dejaba de comprar cuando los descuentos eran demasiado grandes. Todos quieren un descuento, pero quieren ser la única persona que se beneficie de él. Según nuestra experiencia, lidiar con el exceso de oferta y crear escasez realmente funciona en términos de llevar la estabilidad de precios al mercado y hacer que una marca sea atractiva.

«A Google le gusta lo que le gusta al usuario. Y muchos usuarios quieren saber el precio de los relojes primero y ante todo.»

Más y más marcas están interesadas en el mercado de segunda mano. Es probable que muchas piensen que han perdido mucho tiempo, y quizás le hayan dado mucho poder al hacerlo. A medida que dominan cada vez más este segmento, ¿no es probable que se sequen en su propio mercado?

De ningún modo. Lo vemos más como una oportunidad para asociarnos con marcas. Y ya lo hemos visto en otras industrias. La mayoría de los fabricantes de automóviles ahora comercializan vehículos de segunda mano. Esto ayudó a las plataformas de comercio de automóviles a ser exitosas y no les afectó en absoluto. Una observación interesante es que las marcas de relojes que han sido muy activas en secar el mercado gris están atrayendo a más usuarios que antes.

«Una observación interesante es que las marcas de relojes que han sido muy activas en secar el mercado gris están atrayendo a más usuarios que antes.»

Un espíritu start-up en un entorno post-industrial
Un espíritu start-up en un entorno post-industrial

Las marcas están exigiendo cada vez más a sus socios, en términos de entorno de ventas, pero también de credibilidad. ¿Cómo controla la «seriedad» de los operadores profesionales que utilizan su plataforma?

Hemos sido muy estrictos desde el principio sobre quién puede y quién no puede usar nuestra plataforma. Este ha sido un factor clave en nuestro crecimiento: sin credibilidad, no estaríamos en nuestra posición actual. Solo hemos confiado en distribuidores autorizados, en términos de calidad y autenticidad de los relojes. Además, permitimos que nuestros usuarios aprovechen nuestro sistema gratuito Trusted Check-Out: la transacción no se autoriza hasta que el reloj haya sido validado por el cliente. Si no es así, transferimos el dinero de nuestra cuenta de garantía al cliente y el reloj se devuelve.

¿Dónde están sus mercados clave?

Nuestra posición es muy fuerte en Europa y Estados Unidos. Acabamos de lanzar una campaña de televisión en los EE. UU. Y nos hemos dado cuenta de que los distribuidores Estadounidenses son mucho más avanzados que los Europeos en términos de marketing on-line. Además, Estados Unidos es, con mucho, nuestro mercado de suministro de relojes más grande. En términos de demanda, Italia se encuentra en una posición de liderazgo. Nos consideramos una plataforma verdaderamente global: además de Alemania, tenemos una oficina en Nueva York, y nuestra oficina de Hong Kong está ayudando a impulsar aún más nuestro negocio en Japón y Asia. Somos compatibles con 9 monedas, nuestra plataforma está disponible en 22 idiomas y nuestro servicio de atención al cliente puede ayudar a los usuarios en 15 idiomas.

Chrono24 emplea más de 200 personas en su cuartel general en Karlsruhe
Chrono24 emplea más de 200 personas en su cuartel general en Karlsruhe

¿Cuáles son los impulsores de crecimiento más importantes para usted?

Si tengo que nombrar solo tres: crear la mejor experiencia posible para nuestros clientes, crear asociaciones con la industria relojera y expandir nuestras actividades en Asia.

¿Cuál es el precio de venta promedio en Chrono24?

Alrededor de 8.000 euros.

¿Cuáles son las marcas más vendidas?

Las tres primeras son Rolex, Omega y Breitling. Representamos una imagen real de la conveniencia de la marca. Creo que nuestra principal ventaja es que estamos muy cerca del cliente final, y toda la industria quiere conocer mejor a sus aficionados. Han sido descuidados durante demasiado tiempo. Queremos estar lo más cerca posible de ellos.