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Hablando con Turquía - Saat & Saat en Estambul

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marzo 2013


Estambul es una ciudad bulliciosa y próspera - llena de vida, negocios y emoción. En el corazón de esta ciudad, la única en el mundo que abarca dos continentes (Europa y Asia) está la Saat & Saat Company, a cargo de Ramazan Kaya, su presidente. Saat & Saat y tiene en sus manos, en alguna medida, casi todos los resortes de la industria relojera - la empresa es un distribuidor para las marcas en Turquía (venta al por mayor o a otros comerciantes), tiene sus propias tiendas al por menor, trabaja con grandes almacenes y hace su propio servicio. Y Saat & Saat recientemente compró el distribuidor LPI Turquía, agregando Maurice Lacroix y TAG Heuer al catálogo de las marcas que distribuyen en Turquía. Europa Star se reunió con el Sr. Kaya en sus oficinas en Estambul para obtener más información sobre Saat & Saat y como opera.

Ramazan Kaya
Ramazan Kaya

Europa Star: ¿Cómo va el negocio?

Ramazan Kaya: Estamos creciendo casi todos los años. La razón es el negocio minorista, estamos haciendo grandes inversiones en esta área, y el retorno es el el crecimiento. Cuando nos fijamos en el mercado Turco, el mayor distribuidor es Saat & Saat, y el minorista más fuerte es Saat & Saat. Creo que somos la más fiable empresa profesional en el mercado.

ES: Por favor dénos un apunte sobre el desarrollo de su compañía.

RK: En 1994, empezamos a distribuir relojes Adidas. Nos metimos en la venta al por menor, ya que es donde el mundo fue y va. Empezamos en 2006 con una tienda, y ahora tenemos 82 tiendas Saat & Saat. A finales del año que viene, vamos a tener 100 de nuestras propias tiendas , y vamos a estar en un total de 155 puntos de venta.

ES: ¿Que es lo que diferencia al mercado Turco?

RK: El mercado mayorista es muy difícil aquí. Tenemos que dar enormes términos de crédito y grandes márgenes. A los minoristas también les gusta ofrecer descuentos. La fuerza del mercado es que la gente sepa de relojes. El cliente Turco es gran cliente de los relojes, muy bien informado y al que le gusta negociar. Tenemos nuestros descuentos estándar, el 15 por ciento si pagan en efectivo, pero no podemos ir por debajo de eso, a menos que sea una venta de liquidación.

El estilo tradicional de las tiendas aquí en Turquía es como un bazar, con cientos de relojes en la tienda. Nos gusta tener un enfoque más Europeo con menor número de relojes en el escaparate, y a los clientes les encanta.

Me encanta crear identidad de marca - no importa dónde usted vaya, usted tendrá la misma experiencia en las tiendas Saat & Saat en toda Turquía.

Estábamos pensando en ir a Irán, pero debido a los disturbios allí, hemos decidido esperar. Nos hicieron ver una cópia de Saat & Saat allí, incluso con el mismo logotipo.

ES: Usted acaba de adquirir recientemente LPI para distribuir relojes de alta gama. ¿Es la dirección en la que desea mover?

RK: Somos ya muy fuertes en las marcas de moda. El punto más débil es ls gama alta. Con esta nueva empresa, estamos mostrando a las marcas de gama alta que vamos a ser un gran actor. Turquía se está convirtiendo en un mercado más grande. En un tiempo muy corto, Turquía será un destino turístico importante, por lo que creemos que debemos estar en el negocio de la gama alta en Turquía. No creemos que la competencia lo está haciendo lo bastante bien, lo que nos da una oportunidad.

ES: ¿Cómo es de diferente el mercado de gama alta del mercado de moda?

RK: Me gusta aprender, y vamos a ganar mucha experiencia. Siempre estamos mejorando. Tenemos que elegir el punto correcto de ventas para obtener la presentación y el servicio correctos. Nuestro personal de ventas es muy importante. Entonces tenemos que tener el derecho de comercialización, y los canales de publicidad adecuados. Con TAG Heuer, por ejemplo, hay algunos puntos de venta que son mejores que Saat & Saat. Tengo que ser objetivo. No estoy feliz de que en algunas tiendas de Saat & Saat no estemos en ese nivel todavía. Si hay una tienda que es mejor que Saat & Saat o Campanola, podemos trabajar con ellos. Para nosotros, lo más importante es la marca, por lo que consideramos que es lo mejor para la marca. Nos fijamos en los puntos fuertes y débiles de cada tienda, ya sea nuestra o no, para decidir dónde ponerlo.

Nos encanta trabajar con las marcas y escuchar sus sugerencias. Llevamos a cabo nuestras ideas con los gerentes de marca para obtener su permiso. Creo que en el futuro, el 80 por ciento del negocio de la marca se hará por parte de Saat & Saat y el 20 por ciento será realizado por otros socios minoristas.

Hablando con Turquía - Saat & Saat en Estambul

ES: ¿Es difícil manejar ser un distribuidor y un minorista?

RK: Cuando usted mira, verá que en Saat & Saat, hacemos muchas cosas diferentes - somos un distribuidor, tenemos minoristas generales, tienen grandes minoristas finales, tenemos joyas al por mayor y al por menor, tenemos kioscos en los centros comerciales, trabajamos con los grandes almacenes en los que se instalan nuestras tiendas, tenemos ventas on-line y tenemos los minoristas para la distribución. Este es un beneficio para nuestros clientes, ya que sólo tienen que tratar con nosotros y conocen la calidad y el nivel de nuestra empresa.

ES: ¿Qué negocio le gusta más?

RK: Me encanta al por mayor porque crecí con él. Pero también me encanta el negocio al por menor, porque se puede sentir el mercado allí mismo, en la tienda. Cuando haces algo bien, lo sientes de inmediato, al igual que cuando se comete un error. Siempre aprendiendo y eso es increíble, es muy activo. Pero, el negocio al por menor toma el dinero como una aspiradora, siempre hay que invertir dinero. Al mismo tiempo, sin embargo, me encanta gastar dinero, ya que si lo haces bien existe un retorno.

ES: ¿Cuál es el secreto de su éxito?

RK: El querer tener éxito. Queríamos ser un actor clave en la industria y que esta es la razón por la que nos hemos concentrarse mucho y tenemos éxito en la actualidad. En 1999, nos convertimos en minoristas reales. Hemos tenido algunas dificultades muy grandes para convertirnos en un distribuidor, ya que los grandes almacenes no se preocupaban por nosotros. En 2008 y 2009, durante la crisis, la mayoría de los minoristas tenían miedo y retrocedieron. Nosotros apretamos el acelerador y cada dos semanas abrimos una nueva tienda, donde hacía falta una Entonces todo el mundo empezó a prestarnos atención, y comenzadon a darnos lugares agradables para nosotros. Ahora, somos el mayor actor al por menor en Turquía. El número dos tiene 12 tiendas, y la mayoría de ellas son franquiciadas.

ES: ¿Qué te gusta de su trabajo?

RK: Yo soy el tipo de persona que echa de menos trabajar los fines de semana. Me gusta ver el éxito y el crecimiento. Cuando hago una inversión y la veo triunfar, me hace muy feliz.

ES: ¿Qué no te gusta?

RK: No me gusta no alcanzar nuestros objetivos. Tampoco me gusta leer e-mails y documentos. Yo no soy un tipo de papeleo. Soy un tipo de marketing.

ES: ¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta la empresa en este momento?

RK: Cómo encontrar de empleados de alta calidad, es un reto. Para la venta al por menor, es una pesadilla. Si usted tiene la persona adecuada en tu tienda, el volumen de ventas puede llegar hasta incrementarse el 30 por ciento, pero si usted tiene la persona equivocada puede bajar. Lo más importante en el comercio minorista es el empleado. Trabajamos con los instructores, los consultores, gastamos dinero en los empleados, y al día siguiente se van, porque son todos jóvenes y no tienen mucha responsabilidad y lealtad. Siempre tenemos que tener gente extra, y eso cuesta dinero, pero tenemos que hacer la inversión.

ES: ¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta la industria relojera en este momento?

RK: El diseño. El diseño es el gran riesgo. Si usted encuentra un hermoso diseño, usted está volando. Si usted no trabaja con el diseñador a su lado, que Dios te ayude. El diseño del producto es la cosa más importante en la industria relojera.

ES: ¿Cómo promocionar su tienda?

RK: Hacemos nuestra propia revista, dos veces al año que llega a dos millones de personas. Podemos incluso dar a la revista en mano a la gente en la calle. Hacemos carteles, revistas y periódicos. No usamos la televisión o la radio mucho.

Hablando con Turquía - Saat & Saat en Estambul

ES: ¿Quién es su cliente?

RK: Sobre todo, la generación joven, 50 - 50 entre hombres y mujeres. Llegamos a los otros consumidores también, pero la generación joven es más fuerte que la generación anterior. Clientes jóvenes, que una vez que llegan a la familia Saat & Saat, se quedarán con nosotros.

ES: ¿Qué tan importante es el servicio post-venta?

RK: Es muy importante para ser sincero. Tenemos un promedio de nueve días entre la recepción y el envío de nuevo al cliente, lo que es un tiempo realmente bueno. Es por eso que contamos con más de 50 personas en el departamento de servicio post-venta. Para nosotros, el servicio post-venta no es un centro que genere beneficios. No quiero correr el riesgo, porque no queremos quejas de los clientes y no queremos hacer daño a nuestro futuro. Aun así, no puedo hacer felices a todos. A veces, el reloj tiene ocho años y el cliente quiere que le resuelva sus problemas y no tenemos piezas de repuesto y la marca se toma su tiempo para enviar las piezas de repuesto, y el cliente empieza a quejarse.

Si tengo e-mails de los clientes o distribuidores sobre el servicio post-venta, les presto atención y hago seguimiento de inmediato.

ES: ¿Es usted optimista respecto al futuro?

RK: En el plazo de diez años, vamos a tener 500 puntos de venta aquí en Turquía, así que soy muy optimista sobre el futuro. Hay marcas a las que le encantaría estar en Turquía. Y a Saat & Saat le gustaría llevar marcas que tienen un buen rendimiento en todo el mundo, pero no en Turquía. Podemos ayudar a las marcas aquí. Con TAG y Maurice Lacroix, es una buena oportunidad para nosotros para demostrar que podemos llevar marcas del segmento alto.

ES: ¿Cuál es tu reloj favorito?

RK: me pongo el TAG Heuer Carrera Calibre 1887.

ES: ¿Qué marcas le gustaría llevar y no lo hace en este momento?

RK: No queremos ser un coleccionista de marca. Recibimos consultas cada semana de las marcas. Si tenemos una marca que no está funcionando bien en Turquía, lo detenemos. Nunca hemos perdido ninguna marca, porque seguimos las reglas. Lo que el propietario de la marca quiere, tratamos de hacerlo.

Gracias al Sr. Kaya ya su personal por su hospitalidad y por su disposición a dar a Europa Star una visión de su organización.

Hechos y Cifras:

  • Operaciones de Saat & Saat:
  • 82 tiendas Saat & Saat
  • 8 tiendas Campanola,
  • 45 Tiendas en grandes almacenes (25 Boyner, 19 YKM, 1 Bigmall)
  • 13 Kioscos Saat & Saat
  • 5 tiendas Pandora
  • Saat & Saat provée 400 puntos de venta (minoristas independientes) en todo el país.
  • El volumen total de negocio es del 50 por ciento atribuible a las operaciones de Saat & Saat y el otro 50 por ciento a los minoristas independientes.
  • Empleados: 750
  • Tamaño de las tiendas: el tamaño promedio es de 60m2
  • Rango de precios: US$150 - US$10,000

Fuente: Europa Star Magazine Febrero - Marzo del 2013