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HÜBNER - Una centuria de Haute Horlogerie en Viena

noviembre 2015


Todos los coleccionistas Austriacos están familiarizado con el nombre de Christian Hübner, un minorista que ha sido un habitual en la escena del ámbito local durante más de un siglo. Durante los últimos cien años la tienda ha visto de todo, desde la guerra, al fuego, a la llegada de las boutiques de marca a sólo unos metros de distancia.

Christian Hübner
Christian Hübner

En Austria que se la conoce como el ’Hofburg’ de la Haute Horlogerie, en reverente referencia al palacio imperial Vienés. Conducida por la misma familia por más de un siglo, Hübner es el minorista más antiguo de la escena relojera local, con tiendas en el prestigioso Graben en el centro de la ciudad, así como en Linz y Wels. El propietario Christian Hübner es el único Austríaco que es miembro de la Fondation de la Haute Horlogerie.

La historia del minorista es de fascinante lectura. Fundada por Rudolph Hübner en 1914, la tienda especializada originalmente en la restauración de relojes de bolsillo y relojes de mesa, allá por los años treinta se había convertido en un importador de relojes Suizos, comenzando con Jaeger-LeCoultre, cuya Boutique en Viena opera ahora. Hacia el final de la Segunda Guerra Mundial la tienda fue dañada en un bombardeo y todos los relojes fueron saqueados. Luego, en 1959, un incendio arrasó el local.

Al año siguiente, a la tierna edad de 19 años, Christian Hübner tomó el relevo de su padre. «Fuimos el primer minorista en Austria en representar marcas como Blancpain, Breguet y Hublot,» recuerda el propietario. «¡No me he perdido un solo Baselworld desde que empezó!» Él también está particularmente orgulloso de haber contribuido a la reactivación de la tradicional Haute Horlogerie Alemana en Glashütte al final de la Guerra Fría. «Escribí a Günter Blumlein y le dije que estaría feliz de comprar la primera nueva colección de A. Lange & Söhne. En 1991 llegamos a un acuerdo. Hoy cuento a Walter Lange como amigo». Como resultado de estas relaciones de largo recorrido, en 2014, en su centésimo aniversario, el minorista fue capaz de ofrecer ediciones limitadas especiales, en colaboración con Vacheron Constantin, Jaeger-LeCoultre, Ulysse Nardin, Nomos e IWC.

HÜBNER - Una centuria de Haute Horlogerie en Viena

CUANDO LAS MARCAS QUIEREN UNA PORCIÓN DE LA TARTA

No obstante, dada la consolidación de la industria y su crecimiento mundial alcanzado, el panorama ha cambiado de manera significativa a lo largo de las décadas, como Christian Hübner señala: «Antes, teníamos una relación más directa con las marcas. Nosotros podíamos decidir hacer un viaje a Suiza, plantarnos en la puerta y pedir una reunión con el director general. Hoy las puertas son menos propensas a estar abiertas. En las grandes multinacionales, que es lo que los grupos de relojería se han convertido, su organización también es más compleja.»

Teniendo en cuenta el testimonio del deseo de las empresas de relojería de ejercer un mayor control sobre la distribución, el número de boutiques de marca propia en la capital Austriaca se ha disparado. Algunas de las marcas representadas por Christian Hübner ahora tienen sus propios escaparates, sólo algunas puertas más abajo de la calle. ¿Cómo está lidiando con esta nueva situación? «No podemos cambiar las cosas; sólo tenemos que vivir con esta nueva competencia. Tenemos también que abrazar el cambio. De hecho, en los últimos dos años hemos gestionado la Boutique de Jaeger-LeCoultre en Viena.»

El minorista y la marca han encontrado una manera de hacer que la relación funcione para ambas partes. La boutique, por ejemplo, puede aprovechar el back-office de la instalación y la experiencia en ventas de relojes de la tienda multimarca. «Fue difícil al principio, ya que tuvimos que aprender cómo trabajar en una situación de mono-marca, pero estamos contentos con ello ahora. La gestión de esta boutique también nos ha acercado a la marca. Tenemos un diálogo más significativo, acceso a una mejor información y entregas más rápidas para nuestros clientes. El proyecto, sin embargo, ha significado una gran inversión por nuestra parte.»

ROMPIENDO LA DEPENDENCIA DE LOS VISITANTES EXTRANJEROS

¿Quiénes son los clientes del minorista? «Algunos de nuestros clientes han estado viniendo a nosotros durante 30 años. Tengo una excelente relación con estos coleccionistas. Hacemos un gran esfuerzo para asegurar que al menos dos tercios de los nuestro negocio provenga de clientes Austriacos. De esa manera, podemos cubrir nuestros costos con el comercio local, ya que son la clientela más fiable. Todo lo que se necesita es un brote de la gripe aviar y no vamos a ver más a los Asiáticos durante un tiempo...»

Otros minoristas de la zona, que dependen en gran medida de las costumbres de los turistas extranjeros, descubren que son vulnerables a las presiones geopolíticas, como señala Christian Hübner: «En este momento, por ejemplo, no vemos a los Rusos o Ucranianos, y solían ser buenos clientes. Afortunadamente, hay más y más visitantes de Asia, especialmente en el verano. Compensan la ausencia de Austriacos durante el período vacacional.» Él, sin embargo, ha observado una diferencia en el comportamiento del comprador en función de su origen geográfico. Mientras que los Austriacos es más probable que compren en una tienda multimarca, los Chinos prefieren boutiques mono-marca.

HÜBNER - Una centuria de Haute Horlogerie en Viena

2015: Una buena cosecha

Como consecuencia de este cauteloso enfoque de la volátil clientela extranjera, el minorista está menos afectado por la desaceleración en las ventas de este trimestre, y espera que las ganancias sigan creciendo este año. Tampoco la fortaleza del franco Suizo ha tenido un impacto significativo: «Creo que la industria relojera Suiza tuvo una reacción de pánico. En el espacio de unos pocos días, los precios de los relojes se dispararon. Y sin embargo, estas marcas ya tienen márgenes confortables, de alrededor del 30%, lo que no es algo que se encuentre en cualquier otra industria. ¡Estaría feliz con un margen de beneficio del 10%!»

Desde el punto de vista de Christian Hübner, el servicio al cliente es lo que marca la diferencia en éstos días. «En nuestra tienda se pueden comparar marcas, y asesorar a los clientes sobre los modelos que más les convienen. Exigen un valor razonable a cambio del dinero que tienen la intención de invertir, y somos honestos con ellos.»Otro elemento clave es una comunicación regular. «Organizamos eventos especiales para nuestros clientes, y publicamos nuestro propio periódico, por ejemplo.»

Fuente: Europa Star Magazine Noviembre del 2015