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El “Principe” de Hong Kong

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octubre 2012



Para tener éxito en la venta de relojes en Hong Kong, donde la competencia es más feroz que en cualquier otra parte del mundo, se debe hacer algo más que representar grandes marcas, hay que convertirse en una marca a sí mismo. Este es el caso de Prince Jewellery & Watch, uno de los nombres más grandes de la ciudad. Joseph Chu, su director general, nos deja entrever sus secretos de éxito.

Sólo como recordatorio, la «pequeña» Ciudad de Hong Kong, por sí misma, vende muchos más relojes que los 50 estados de los Estados Unidos combinados! Repleta de relojes, no un hay lugar en el mundo donde llevar un reloj, sin embargo, sea tan innecesario. Todo lo que tienes que hacer es girar la cabeza para leer el tiempo en docenas de esferas resplandecientes que se muestran en los escaparates. Usted tiene que verlo para creerlo. Tiendas multimarca o de marca única son omnipresentes en todas las zonas turísticas de esta ex-colonia Británica. Dada esta situación, ¿qué significa para una cadena de tiendas de relojes, como Prince Jewellery & Watch, tener éxito? Joseph Chu, su Director General y asesor honorario de la Federation of Hong Kong Trade Watch & Industries Ltd., habla sobre el éxito del «Príncipe», así como las dificultades y desafíos nuevos que se avecinan en el horizonte.

El “Principe” de Hong Kong
Joseph Chu

Europa Star: ¿Cuántas tiendas Prínce hay?

Joseph Chu: Treinta en Hong Kong, dos en la China Continental - una en Guangzhou y otra en Shangai. Además, tenemos dos en Macao, además de seis boutiques Omega. En total, Prince tiene 40 puntos de venta.

ES: Así que, ¿cómo va el negocio?

JC: En realidad no va mal, no va mal en absoluto, ya que podemos contar con nuestros 28 años de experiencia. Desde que Hong Kong se convirtió en una región administrativa especial (SAR), que está abierta a los consumidores Chinos, hemos aumentado nuestros puntos de venta.

ES: Pero los vientos están cambiando. Pekín recientemente aumentó el impuesto sobre los productos de lujo importados de Hong Kong, incitando a los Chinos a comprar en China …

JC: El noventa por ciento de nuestros clientes vienen de la China continental. Hay varias razones para ello, comenzando con el precio. En China, hay que añadir al impuesto de importación los impuestos al «lujo», lo que todavía hace que nuestros relojes de 20 a 30 por ciento más baratos. Algunas marcas intentar reducir la diferencia, lo que explica por qué algunos modelos tienen el mismo precio en China y en Hong Kong, con la excepción de que en China, el precio está marcado en yuanes Chinos, mientras que en Hong Kong se marca en dólares de Hong Kong. Esto significa una diferencia de tipo de cambio del 18 por ciento a nuestro favor. Sin embargo, la compra de un reloj en Hong Kong es también una cuestión de confianza ya que el cliente está seguro de que no es la compra una falsificación o un reloj utilizado. Por último, nuestro personal puede aconsejar al cliente más profesionalmente.

ES: Sin embargo, los ciudadanos Chinos están obligados a pagar el impuesto en la frontera ...

JC: Oficialmente, sí, pero si declaran no nada en la aduana y llevan puesto el reloj en su muñeca, ya está bien. Por ello, el reloj se compra sin su embalaje.

ES: Un comprador que viene a Hong Kong por primera vez, está literalmente abrumado por el número de tiendas de relojes. ¿Cómo hacer que el cliente potencial vaya a su tienda y no a la de la competencia?

JC: Antes, un cliente podía ir de una tienda a otra para tratar de obtener el mejor descuento. Pero desde hace un tiempo, sin embargo, las marcas han venido ejerciendo un «control de descuento» sobre sus productos y monitorean cuidadosamente los precios de venta reales. Nosotros libremente puedemos ofrecer hasta un 10 por ciento de descuento, pero más allá de eso, el vendedor está sujeta a una sanción. Y, si el vendedor sigue haciendo caso omiso de los controles de descuento, la marca podrá revocar el contrato y la tienda perderá su distribución.

El “Principe” de Hong Kong

ES: ¿Cómo pueden las marcas verificar los precios de venta reales?

JC: Envían compradores secretos, los famosos «compradores misteriosos», Europeos, y a veces incluso Japoneses (risas) a las tiendas ... En realidad no podemos decir quiénes son. Y, hoy, créanme, todos los vendedores ofrecen los relojes a los mismos precios.

ES: Con estos controles de precios, ¿no se hace aún más difícil destacarse?

JC: En la actualidad, depende de la profesionalidad, en particular en el segmento de alta y muy alta gama con relojes caros equipados con grandes complicaciones. En este sentido, nuestra experiencia hace la diferencia porque el vendedor tiene que hablar el mismo idioma y saber explicar la pieza al cliente. Nuestra fuerza es, pues, un personal apasionado, que se encarga de las ventas. Nuestro personal de ventas también se somete a un entrenamiento intensivo, especialmente en términos de cortesía. Nuestra tienda tiene también una decoración muy atractiva y somos creativos en nuestros conceptos de venta. Por ejemplo, desde hace siete años que han aparecido en TVB, un famoso canal de televisión de Hong Kong, que está disponible en todas partes por cable.

ES: Si las cosas son tan positivas, ¿por qué entrar en la China continental?

JC: Estamos empezando a prepararnos. Como ya he mencionado, un 90 por ciento de nuestros clientes son Chinos, pero basta con considerar por un momento la posibilidad de que Pekín podría decidir un día abolir los impuestos. ¿Por qué un comprador luego vendría a Hong Kong si puede comprar el mismo reloj al mismo precio en su propia ciudad?

ES: ¿No es esto lo que está ya está ocurriendo en las zonas Chinas «libres de impuestos», como la isla de Hainan?

JC: Sí, pero sólo para los productos con un valor máximo de 5.000 yuanes (750 CHF), que es el precio de un Tissot. Esto no nos afecta.

El “Principe” de Hong Kong

ES: ¿Las relaciones son buenas o más bien hostiles entre los diferentes distribuidores de relojes en Hong Kong?

JC: En los últimos dos años, fui presidente de la Federation of Hong Kong Watch Trade & Industries, cuyos miembros son los distribuidores más grandes de la ciudad. Todos ellos compiten entre sí, por supuesto, pero todos se conocen y son amigos. Cada negocio lo enfocan a su manera, sólo los descuentos extremos están prohibidos.

ES: ¿Qué pasa con la explosión en el sector inmobiliario en Hong Kong, cuyos precios por metro cuadrado son ya los más altos del mundo? Al parecer, muchas tiendas, especialmente las de ropa, están dejando los centros de las ciudades a pesar de la afluencia de clientes.

JC: Usted ha puesto el dedo en l llaga de nuestra principal preocupación en este momento. Cuando un contrato de arrendamiento llega a su renovación, el propietario va a exigir un aumento del 300 por ciento! Esto explica, en parte, la evolución hacia la China Continental.

ES: Y así, en China, ¿cómo van sus tiendas?

JC: Desde el 2008, hemos visto un crecimiento anual del 30 al 40 por ciento, pero en 2011, la tasa cayó al 25 por ciento. Ya sabe, en todas las empresas, la tasa de crecimiento se instala después de un tiempo. China ha sido considerada como la fábrica del mundo, con una mano de obra barata que puede producirlo todo. Sin embargo, la crisis económica en Europa y Estados Unidos está empezando a afectar a la producción en China y el Purchasing Manager’s Index(PMI) está cayendo ya. Pasará algún tiempo antes de que las cosas se reactiven de nuevo. Afortunadamente, Hong Kong es un destino turístico favorito y no se ve directamente afectado por este fenómeno.

ES: ¿Qué hay acerca del servicio posventa en Prince? ¿Tienen un taller de reparación?

JC: Cada tienda Prince tiene un servicio de pequeñas reparaciónes para manejar problemas pequeños. Las marcas de lujo, sin embargo, no nos autorizan a abrir sus relojes. Tenemos que enviarlos de vuelta al fabricante, quien nos dará una estimación para la reparación.

ES: Usted vende unas sesenta marcas y doce marcas de prestigio. ¿Cómo manejan los expositores en sus escaparates?

JC: JC: Nosotros representamos a casi todas las grandes marcas, excepto Rolex y Patek Philippe. Cada tienda tiene su propia disposición, que depende de su posicionamiento. Esto también es bueno para la formación de nuestros vendedores, que pueden obtener experiencia del trabajo con los relojes de gama media antes de entrar en el segmento de la haute horlogerie. Si ellos no lo hicieran de esta manera escalonada, tiemblarían de miedo ... (risas).

Localización: Los cuarteles generales de Prince están en Star House en Tsimshatsui, en Hong Kong. La tienda pricipal está en Nathan Road, también en Tsimshatsui.

Edad: 28 años

Empleados: Cerca de 500

Número de tiendas: 40 (en Hong Kong, China y Macao)

Superficie de las tiendas (m2): más de 16,000 en la tienda principal.

Rango de precios: Variado, perp más de 13,000$ en la categoría de lujo.

Marcas: Más de 60 renombradas marcas globales y 12 marcas Prestige: A. Lange & Söhne, Audemars Piguet, Blancpain, Breguet, Chopard, Franck Muller, IWC, Jaeger-LeCoultre, Panerai, Piaget Roger Dubuis, y Ulysse Nardin.

Fuente: Europa Star Magazine Octubre - Noviembre del 2012